运营思考

我一直觉得市场营销不只是对营销环节有用，也对其他方面有用，甚至对生活也有指导意义，比如品牌管理的知识可以助于个人品牌塑造。

自从迷上了运营，我也尝试在这两者之间寻找千丝万缕的关系。

最近听了本书《细节营销》，这本书是中欧国际工商学院拜耳教席教授柏唯良，传称看了这本书就相当于上了半个中欧商学院的课程，我听完以后觉得里面的内容可以给运营工作提供一些思路。

01

市场营销需要研发

在书中首先提出，作者认为市场营销是可以研发的。和我们通常理解的市场营销只是负责销售商品不同，市场营销作为一门科学，也要用科研的方法去研究。

比如你要思考这些问题，哪种类型的兄啊受人员卖的更多？应该让一个人去交谈还是两个？客户是男性和女性有什么不同？商品怎样陈列才能使销量更多？

在运营工作里，我们就要研究思考哪个文案的转化率更高，哪个海报的设计更加抢眼等一些与用户、产品挂钩的细节问题。

02

用户视角看问题

营销之道使通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

一家公司的价值取决于它的客户，同样，一个产品的价值也取决于它的用户。

从用户的视角看问题很重要，可是我们常常会忽略。

我们倾向于喜欢自己的产品，总是觉得我们的产品那么好用怎么会不受欢迎，这就犯了短视症，我们不知道用户真正是怎么看我们产品的，而且用户远没有我们喜爱自己的产品。

公司的目标不是客户满意最大化，而是利润最大化，确保客户满意度，客户不会去找竞争对手就好。我认为，运营想要让利润最大化的前提，一定是要产品价值最大化，要让用户感到满意。

哪有什么方法让我们用用户视角看问题，书中提出了六点。

1.看情现实，把办公室布置成真正的市场超市（ 市场环境），而不是自己产品的展示厅

不是时刻提醒自己的产品有多牛，而是时刻提醒自己的产品还需要什么改进

2.找离你而去的前用户谈谈

问一下用户不再使用我们的产品了，是什么环节让他们感到不爽

3.至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官应来自客户

这让我想起小米邀请用户来做产品测试一样，试着让用户参与到产品的开发来，做出让用户满意的产品

4.让你的客户帮你管理

这比如运营的KOL管理，用户分层运营，让头部用户带动产品氛围和运作

5.做一做自己的用户

深入体验自己的产品，看看有哪些功能和环节的运营使我们感到不爽，才能更有针对性地去做优化

6.也做做你的竞争对手的客户

为什么要做竞品分析?既然能成为竞品，就意味着客户随时都可以跑到竞争对手那里去，到底是什么点吸引用户，这是值得我们注意的问题。

03

营销对运营有用的小技巧

人皆恨失

我们经常看到海报，宣传到你参加xx活动会得到优惠红包，但是力度不够强劲，这时就会加上限时红包、限时优惠，最后疯抢的字眼，意在营造紧迫感，告诉用户，你如果现在不参加，你将会失去什么。

这就是人皆恨失的原理，人们在避免损失的时候是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买会失去些什么。

先得小恩小惠，再得大恩大惠

一些裂变活动就是运用了这个原理，比如公众号涨粉，你给用户一些免费的资料，然后让用户帮你转发，接着你在公众号推动更多活动的时候，用户转化率会比没有转发的时候高。

这就是因为他们帮了你小忙的时候就投资了你们的关系，先请他们帮你一个小忙，就容易成交大生意。

听完这本书，越觉得市场营销的知识很多时候可以站在战略的角度看待商业问题，既可以往高处想也可以知道小处执行。