传统的定位，指的是在一个品类的产品前面加一个形容词，并且不断强化这个形容词与品牌的联系。二分型的定位，就是找到一个对立的概念，并且这个概念只能二分，然后链接其中一边。

但是，维生素功能型饮料就不是二分的，因为除了这个分类，还有其他无数的“××功能型饮料”（××可以是任何一种对身体有益的物质）。

那什么是二分的定位呢？比如国产与进口。这个二分概念很常见并且强大，很多知名品牌例如华为、小米、红旗、长城、海尔都得益于国产高端这个定位。

如果我们回看红牛当年的成功，其实也是因为它找到了一个二分型的定位，当整个市场还是充斥着软饮料、水、酒的时候，功能型饮料就是一个二分型定位，对应的是上面所有的“非功能型”。

为什么二分型的定位这么重要呢？

这里我要引入消费者行为学里面的一个重要概念——“决策树”。所谓决策树，指的是消费者在做一个决策的时候，就像在做一道道有关产品的筛选题，直到想好自己要买什么为止。既然要做筛选肯定是先从50/50的选项入手。

比如当你考虑在“双11”买一台电视机，决定了国产/进口这个选项，就能帮你节约大量时间。所以二分型的定位往往能处在决策树的最前端，也最有利于被消费者联想起来。

真实性引导传播

过去信息闭塞，所以我们的父母辈消费只能找品牌；现在大家不看品牌，只看好评有几颗星。

背后的原理，其实是互联网和大数据技术提高了信息颗粒度。在经济学里面有一组概念叫做先验体验与后验体验。

先验体验，是指你看到某个事物，马上就能完全了解使用价值：一张椅子，你不需要购买就能知道坐着是什么体验；一个加油站，你还没加油就能知道加完之后车能跑。

相反，后验体验就是要了解使用体验，必须要先拥有的事物：一个相亲对象，你需要相处一段时间才知道对方人品；一个酒店，你要住进去才知道服务和体验。

消费者当然想所有购买的产品都是先验体验的，毕竟这样才能最大限度地保证最高性价比。但是互联网和大数据发达后，消费者有了品牌以外的手段让后验体验先验化——通过增加对产品信息的颗粒度（细化到个人消费者的使用评价），这也是很多O2O网站的核心价值。

我常常说品牌营销的最终目的是改变消费者的行为，但现在由于消费者的决策先验化了，引导的目的改变了。以前是让消费者购买，而现在是要消费者不但购买，还要分享体验，这样才能保证后续的销量进入一个正循环逻辑。

如果说服顾客购买的本质在于放大产品的感知价值，减少产品的感知成本（增加性价比），那么说服顾客只有一个方法——帮他们证明选择你的产品是对的。