锁定客户画像是企业的核心任务，企业要锁定那些能够带来高回报的客户； 锁定产品画像是为了更好地匹配大客户的需求，从而造出打赢战争的武器； 锁定员工画像则是为了将最好的人才资源向大客户倾斜，也就是为战场输送最优秀的特种兵。

针对这三类核心资源，企业一定要本着“高挑选”的原则，认准画像，精准锁定。

4.深通关

锁定客户画像、产品画像和员工画像后，企业就要为销售人员上战场做准备了。

众所周知，与普通客户的销售相比，大客户的销售难度大、决策链条长、决策结构复杂、竞争格局扑朔迷离。销售人员如果没有经过专业化训练，那么很可能一上战场就沦为炮灰。

因此，在开发大客户前，企业要对销售人员做专业培训并匹配相应的深度通关，还要打通通关和培训的闭环，不断地提升员工能级，以提高大客户开发成功率。

综上所述，定战略、优架构、高挑选和深通关，是企业开发大客户前必须要做到位的四件事。

维度二：中期开发

做好开发前的准备后，企业在开发中需要做好哪些事情呢？

5.抓管理

根据我的观察，营销部门最大的通病是重业绩、轻管理，一切以业绩为导向。

这是因为企业忽略了业绩产生的因果逻辑：业绩是果，管理是因。

没有好的过程管理，就不可能有好的业绩结果。因此，当很多企业家向我抱怨大客户开发不进来时，我会提醒他们检查大客户开发的过程管理是否做到位。

如果企业没有对大客户开发的每个关键节点进行科学的管理，那么即便产生了业绩，也不过是运气而已。

什么是有效的过程管理呢？很多企业将过程管理等同于过程监控，我认为这种做法太简单直接了。真正的过程管理包括两个步骤。第一个步骤是将战略目标转化为员工的执行地图。

比如，公司今年的大客户销售业绩目标是5亿元，那么如何达成这5亿元的目标呢？

管理者首先要将达成目标的战略地图绘制出来：谁来卖？卖给谁？卖什么？怎么卖？销售动作如何量化？考核机制是什么？

有了这张战略地图，企业也就有了战略目标落地的导航图。第二个步骤才是管理者对整个战略地图的执行过程进行有效的监控和辅导。

只有这两个步骤都做到位了，业绩成果才能有保障。

6.精机制

企业在明确了“做什么”和“怎么做”以后，接下来就要解决“为什么做”的问题。

很多企业设计好了过程管理动作，但是员工却没有动力去执行。这就意味着企业要通过机制设计来激活员工和客户的动力。

因此，要想做好大客户开发管理，企业还必须匹配一套好机制。从我对多家企业的调研来看，缺少一套好机制是企业普遍面临的挑战之一。

7.明策略

当企业设计出了好机制，员工的意愿就被调动起来了。紧接着，企业还需要明确大客户的开发策略。